Переходим к финальной части обучения по знакомой тебе схеме

Что должно затрагиваться в обосновании МП:
1. Значение KPI:
→ если выполняется, то аргументация «за счёт чего?»
→ если не выполняется, то аргументация «почему?»

2. Распределение бюджета по каналам / площадкам

3. Что влияло на цифры
→ что именно учитывалось (см. урок «Разнос любого МП»)
→ как именно (на каких показателях, в каком объёме, в каком периоде)

4. «Подводные» камни
→ сравнение относительно прошлого периода
→ гипотезы и эксперименты

Усиление аргументов 2 способами:

1. Поддержка — это могут быть теоретическое обоснование (например, принцип работы аукциона)
2. Пример

Про рациональные и эмоциональные аргументы подробнее рассказано на видео.

При обосновании используется не один тезис со своими аргументами. Задействованы несколько ключевых тезисов. В большинстве случаев используется аргументация об общего к частному. Но встречается и от частного к общему в зависимости от того, кому защищаетесь (в видео-разборе это затрагивается подробнее)

Обоснование необходимо завершать кратким суммированием тезисов. Почему — рассказано в видео

Но на подготовленное обоснование в процессе защиты могут пойти возражения — как на сами тезисы, так и на подкрепляющие их аргументы.

Когда это происходит нужно:

1. Удерживать их в допустимых рамках по Шкале накала
2. Понять суть возражения

Начальная стадия — несогласие. Задача Проджекта — быть чутким к происходящему. Зрительным контактом можно распознать скрытое несогласие — жесты, поза, скрещенные руки.

Самое простое и эффективное — уточнить «вижу, вы с чем-то не согласны. Обсудим?»

Если Проджект не заметил несогласие, скорее всего дальше у слушателя (представителя Партнёра) будет возрастать напряжение и это может перерастать в раздражение. Если и его проигнорировать, то дальше последует озвучивание возражения.
В целом, абсолютно нормально находится в этой зоне (до черты).

Задача на защите — донести и убедить, а не просто выпалить всё, что подготовили.

Если перейти эту черту, то дальше последует:
→ спор — отстаивание своих точек зрения
→ конфликт — когда уже даже нарушаются границы друг друга
→ и далее стремительно доходит до следующих состояний

Чем больше несогласия, тем быстрее слушатель двигается по шкале накала. При этом, у любого несогласия и возражения есть глубинная первопричина, которая может влиять на корректность предложения и дальнейшего итогового решения по тендеру.

Например, на этапе брифа не задали дополнительные вопросы вглубь, из-за чего неправильно поняли задачи или не получили важных акцентов и деталей.

Не стоит слепо настаивать на своей точке зрения, надо слышать аргументы другого. А в них видеть мотив, потребность и первопричину. Стоит относиться к возражению позитивно:

1. Значит, тебя реально слушают :)
2. Значит, это индикатор — что-то осталось за зоной твоей видимости и есть шанс всё исправить

Про причины недопонимания подробно разбирали в модуле «Бриф-дебриф». А также посмотри на видео ключевые моменты