Для начала посмотри два видео о целевой аудитории.

Подробнее остановимся на модели 5W.

Первый вопрос - WHAT - что за продукт?

Под продуктом надо понимать не только сам товар или услугу с его характеристиками и особенностями, но и на каких условиях этот продукт продается — наличие УТП (уникальное торговое предложение) и ЭТП (эмоциональное торговое предложение), клиентский сервис, возможности оплаты и доставки товара, возможность возврата и обмена товара, различные гарантийные обязательства.

Самый простой способ сбора информации о продукте - посещение сайта клиента.

Второй вопрос - WHO - Кто покупатели продукта?

На этом этапе необходимо составить список возможных сегментов аудитории, построить гипотезы. Сегментировать можно, используя разные параметры. Условно разделим их на проверяемые:

• пол
• возраст
• интересы в сети
• новые или вернувшиеся.

Эту информацию можно проанализировать с помощью Google Analytics, если код аналитики установлен на сайт и у тебя есть доступ к аккаунту. Либо с помощью сторонних сервисов, таких как Similarweb. Ты можешь зарегистрироваться в этой системе и попробовать самостоятельно изучить функционал. В бесплатной версии функционал ограничен, но достаточен для анализа базовых параметров.

И параметры, которые возможно проверить только в ходе теста, построив гипотезы:

• семейное положение
• покупательская способность
• образование
• вид занятости
• место проживания/работы.

В этой части анализа необходимо собрать информацию и конкретные данные, построить гипотезы о том, что следует проверить, и составить так называемые портреты (пример с цветочным магазином из видео-урока).

Конечно, определять сегменты и выделять значимые характеристики необходимо, анализируя продукт. Например, для определенных категорий продукта принципиальное значение будет иметь семейное положение человека (свадебные салоны). Или курсы повышения квалификации (не путай с онлайн-курсами), здесь важной особенностью будет текущая специализация или образование человека. А для каких-то категорий продуктов эти параметры не будут оказывать существенное влияние.

Третий вопрос - WHEN - Когда, в каких обстоятельствах?

Давай разбираться. "В каких обстоятельствах находятся клиенты свадебных салонов? А сервисных центров для автомобилей? Когда человек ищет курсы повышения квалификации? А что насчет онлайн-курсов?"

Обстоятельства могут быть разными даже в рамках одного продукта. Например, кто-то идет на онлайн-курс по профессии, потому что потерял работу. Кто-то потому, что утратил былые навыки, например, после длительного отпуска или декрета. Кто-то просто хочет сменить род деятельности, устал от текущей работы. Кто-то не видит возможностей роста на текущей работе и идет за карьерными перспективами. Ну а кому-то просто нравится учиться чему-то новому. Всё это необходимо учесть.

Четвертый вопрос - WHERE - Где, в какой момент?

Понимая, в каких обстоятельствах находится человек, необходимо определить, где и когда возможно вступить с ним в контакт. Под словом "где" нужно понимать не только физическое пространство, но и онлайн-среду.

Например, твой клиент продает косметику и средства для ухода за кожей. Для контакта с целевой аудиторией можно использовать бьюти-блогеров или тематические сайты. Если говорить об оффлайне, то это могут быть салоны красоты.

Клиент продает моторное масло? Тогда обратись к авто-блогерам, на сайты про автомобили, в сервисные и дилерские центры.

Ответ на этот вопрос очень важен, так как в дальнейшем он дает понимание, где найти ту самую аудиторию.

Ну и, наконец, пятый вопрос - WHY - Зачем им наш продукт?

Обрати внимание, что последний вопрос как-бы завершает цикл, возвращая к продукту, с которого всё начиналось.
Только теперь нужно ответить на вопрос о том, как взаимосвязаны все эти вопросы между собой.

Например, твой клиент продает автоматические поилки-фонтанчики для животных. Ты знаешь все ценности и преимущества этого продукта. Ты ответил на вопросы о том, кто ЦА, в каких обстоятельствах она покупает, и где ее можно найти.

Но что насчет ценности для покупателя? Какую проблему продукт в действительности решает?

Рекламодатель полагает, что поилки — эта забота о здоровье питомца.
А покупателю может быть важно совсем иное, например, возможность не наливать воду каждый день.
Или, например, клиент продает супер-навороченные смартфоны и полагает, что пользователю действительно важны камера, процессор и всё остальное. А ему может быть важен только имидж, статус, крутость.

Часто ли ты сталкивался с тем, что продукт используется не по назначению? Может быть ты и сам когда-то использовал продукт не так, как предполагал производитель? :)

Кто-то покупает кока-колу чтобы пить, а кто-то чистит ею унитаз или чайник от накипи (это, конечно, шутка).

Конечно, потребностей у пользователей может быть множество. И, что самое главное, практически всегда у каждого сегмента аудитории будут свои проблемы и ценности.

Важно продумать, какие проблемы могут возникать у аудитории, и как можно их решить, как преподнести продукт, сообщить о нем, чтобы четко попасть в цель?

Ключевая задача при анализе ЦА — грамотно определить сегменты, на которые её разделить:

1. Сегменты должны быть однородными и не должны пересекаться.

Например, если ты разделишь ЦА по возрасту, то сегменты не будут пересекаться. Если разделишь по давности покупок или среднему чеку — также не будет пересечения. Не будет такого, что каждый сегмент может входить в другой.

Но вот если ты поделишь сегменты по разным признакам, то не минуешь пересечения.

2. Сегменты должны быть применимы в практике с технической точки зрения.

В интернет-маркетинге достаточно много таргетингов, но они не всеобъемлющие. Поэтому сегмент должен быть достаточно конкретным, чтобы сформулировать качественные УТП, но и достаточно общим, чтобы иметь возможность такого человека найти.

Например, владельцев домашних животных можно найти с помощью таргетинга. А владельцев собак найти будет сложнее, не везде это будет возможно. В поисковом контексте можно таргетироваться на запросы, которые косвенно говорят о владении собакой, в facebook можно настроить такой таргетинг, но в отрыве от других. К тому же важно понимать, что facebook знает не о всех владельцах собак, а только о тех, кого смог так идентифицировать.

Как правило, можно идентифицировать юзера по нескольким параметрам:

• его действия в сети (интересы, запросы, сайты, которые посещал, группы, на которые подписан)

• геолокация (места, которые посещает регулярно или был недавно)

• база клиентов (та информация, которую собирает рекламодатель, например: что покупал, какой средний чек, адрес доставки).

На основании этих "косвенных улик" можно делать выводы. Например, пользователи, которые регулярно покупают подгузники, очевидно имеют маленьких детей. Но вот распознать пользователей, у которых дети взрослые, будет сложнее...

Важно понимать, что если выделить 25 труднонастраиваемых сегмента, то реклама не будет эффективной.
Поэтому старайся держать баланс и сегментировать на более-менее объемные категории.