ОМП / STEP 1
1. Содержание презентации
Когда говорят об искусстве создавать презентацию, многие, почему-то, в первую очередь думают о красивых дизайнерских слайдах, оригинальном визуальном исполнении, но забывают о том, что красивые слайды — лишь маленький бантик на торте.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ≠ КРАСИВЫЕ СЛАЙДЫ
Основа качественной презентации — это умение ответить на 5 главных вопросов:
На этом этапе нужно ответить себе на вопрос о том, какова цель твоей презентации, какого результата ты хочешь достичь?
От цели будет зависеть содержание презентации, фокус внимания, выбор спикера и аудитории, а также методов презентации.
Например, если твоя цель — продать какой-то продукт, то при выборе спикера нужно ориентироваться на того, кто является носителем экспертизы по этому продукту. А при выборе аудитории на того, чьи бизнес-задачи будет решать этот инструмент. При выборе формата и методов лучше ориентироваться на такие инструменты, которые в наибольшей степени покажут практическую значимость. Например, использовать демонстрирующие кейсы.
Однако в этом пункте кроется самая большая сложность. Определить цель — звучит не сложно, однако большинство допускают критические ошибки именно в этом пункте.
Цель заключается в действии, направленном на результат, или решении, и не может выражаться в словах "рассказать", "показать", так как эти слова отражают лишь процесс.
Рассказать о нашем агентстве и наших возможностях — не цель.
Цель — убедить клиента в существовании потребности в нас и наших возможностях.
Рассказать клиенту о том, как работают инструменты в интернет-маркетинге — не цель.
Цель — повысить экспертизу клиента для установления партнерских взаимоотношений.
Показать, какие еще услуги мы можем предоставить — не цель.
Цель — донести важность этих услуг и убедить в том, что они решают бизнес-задачу клиента.
Чем конкретнее ты определишь цель, тем лучше у тебя сложится понимание, на чём акцентировать внимание и как оценить результат, достижение этой цели. Иначе получится, что рассказать — рассказал, показать — показал, но не убедил, не сподвиг к принятию решения, не добился выполнения главной цели.
От цели будет зависеть содержание презентации, фокус внимания, выбор спикера и аудитории, а также методов презентации.
Например, если твоя цель — продать какой-то продукт, то при выборе спикера нужно ориентироваться на того, кто является носителем экспертизы по этому продукту. А при выборе аудитории на того, чьи бизнес-задачи будет решать этот инструмент. При выборе формата и методов лучше ориентироваться на такие инструменты, которые в наибольшей степени покажут практическую значимость. Например, использовать демонстрирующие кейсы.
Однако в этом пункте кроется самая большая сложность. Определить цель — звучит не сложно, однако большинство допускают критические ошибки именно в этом пункте.
Цель заключается в действии, направленном на результат, или решении, и не может выражаться в словах "рассказать", "показать", так как эти слова отражают лишь процесс.
Рассказать о нашем агентстве и наших возможностях — не цель.
Цель — убедить клиента в существовании потребности в нас и наших возможностях.
Рассказать клиенту о том, как работают инструменты в интернет-маркетинге — не цель.
Цель — повысить экспертизу клиента для установления партнерских взаимоотношений.
Показать, какие еще услуги мы можем предоставить — не цель.
Цель — донести важность этих услуг и убедить в том, что они решают бизнес-задачу клиента.
Чем конкретнее ты определишь цель, тем лучше у тебя сложится понимание, на чём акцентировать внимание и как оценить результат, достижение этой цели. Иначе получится, что рассказать — рассказал, показать — показал, но не убедил, не сподвиг к принятию решения, не добился выполнения главной цели.
Что станет предметом дискуссии, какие вопросы будут затронуты в ходе презентации, на чём сосредоточить внимание, какие инструменты и методики использовать. Всё это тебе необходимо определить, исходя из цели.
Хочешь убедить в практической значимости — используй реальные кейсы и покажи прогноз результатов.
Хочешь выиграть тендер — акцентируй внимание на конкурентных преимуществах и индивидуальном подходе.
Хочешь повысить экспертизу клиента — применяй обучающие методики, используй упражнения и техники активного взаимодействия.
Хочешь убедить в практической значимости — используй реальные кейсы и покажи прогноз результатов.
Хочешь выиграть тендер — акцентируй внимание на конкурентных преимуществах и индивидуальном подходе.
Хочешь повысить экспертизу клиента — применяй обучающие методики, используй упражнения и техники активного взаимодействия.
Если цель и содержание крутое, а спикер выбран нецелесообразно, это ставит под удар всю презентацию. Важно, чтобы спикер:
При выборе спикера нужно ориентироваться на множество факторов. Нельзя отправлять новичка на защиту тендера или презентацию стратегии перед топ-менеджментом. Или отправить на защиту стратегии по таргетированной рекламе специалиста, который не обладает должной экспертизой.
Спикер — это не всегда 1 человек. Спикеров может быть несколько. Это также зависит от всего вышеперечисленного.
- обладал достаточной экспертизой в обсуждаемой области
- обладал достаточным должностным статусом относительно аудитории
- мог ответить на вопросы, которые лежат за рамками темы или относятся к ней косвенно
- имел релевантный опыт.
При выборе спикера нужно ориентироваться на множество факторов. Нельзя отправлять новичка на защиту тендера или презентацию стратегии перед топ-менеджментом. Или отправить на защиту стратегии по таргетированной рекламе специалиста, который не обладает должной экспертизой.
Спикер — это не всегда 1 человек. Спикеров может быть несколько. Это также зависит от всего вышеперечисленного.
От этого будет зависеть фокус внимания, длительность, экспертность спикера. Если предстоит общаться с топ-менеджментом, нужно сфокусироваться на стратегически важных областях и ориентироваться на меньшую длительность (топ-менеджмент, как правило, вечно спешит на другие встречи). Для топов нет смысла разжевывать и чрезмерно углубляться в детали, которые для них несущественны.
И наоборот, если презентация для специалиста в конкретной области, для менеджера, который непосредственно занимается процессами размещения рекламы, стоит углубиться до уровня конкретных задач и выстроить презентацию соответствующим образом.
И наоборот, если презентация для специалиста в конкретной области, для менеджера, который непосредственно занимается процессами размещения рекламы, стоит углубиться до уровня конкретных задач и выстроить презентацию соответствующим образом.
Важный вопрос, который многие упускают в рамках подготовки. Обязательно подумай об условиях, в которых предстоит проводить презентацию: место, время, помещение, оборудование и техническая оснащенность, другие инструменты и сервисы.
Ох, сколько ситуаций было, когда на встречу едет целая делегация, а для переговоров отведена коморка 2 на 2 метра, и все стоят по стеночке в течение часа.
Ещё хуже, если ты взял ноутбук, а переходника к проектору на месте не оказалось.
Или ты приготовил прекрасную презентацию на белом фоне, а в помещении лучевой проектор и панорамные окна с дневным светом и без штор.
Также, к вопросу "Как?" относится и метод получения информации аудиторией. Презентация может быть для чтения (информационная) или для показа. Существенные отличия тут — объём текста на слайдах и оформление сопутствующих материалов.
Презентация для чтения должна содержать больше текста. Любая графика должна объясняться, чтобы у аудитории не возникало вопросов, на которые не получится при таком формате сразу же дать ответ. В такой презентации можно (и нужно) использовать гиперссылки на сопутствующие материалы.
В презентации, предназначенной для показа, должно быть минимальное количество текста. Люди не могут получать информацию сразу через несколько каналов. Они либо читают, либо смотрят и слушают. Также, в такой презентации будут бесполезны гиперссылки. А вот например, QR код, ведущий на сопутствующий материал, будет очень кстати.
Ох, сколько ситуаций было, когда на встречу едет целая делегация, а для переговоров отведена коморка 2 на 2 метра, и все стоят по стеночке в течение часа.
Ещё хуже, если ты взял ноутбук, а переходника к проектору на месте не оказалось.
Или ты приготовил прекрасную презентацию на белом фоне, а в помещении лучевой проектор и панорамные окна с дневным светом и без штор.
Также, к вопросу "Как?" относится и метод получения информации аудиторией. Презентация может быть для чтения (информационная) или для показа. Существенные отличия тут — объём текста на слайдах и оформление сопутствующих материалов.
Презентация для чтения должна содержать больше текста. Любая графика должна объясняться, чтобы у аудитории не возникало вопросов, на которые не получится при таком формате сразу же дать ответ. В такой презентации можно (и нужно) использовать гиперссылки на сопутствующие материалы.
В презентации, предназначенной для показа, должно быть минимальное количество текста. Люди не могут получать информацию сразу через несколько каналов. Они либо читают, либо смотрят и слушают. Также, в такой презентации будут бесполезны гиперссылки. А вот например, QR код, ведущий на сопутствующий материал, будет очень кстати.
После того, как ты ответил на 5 вопросов и спроектировал будущую презентацию, определившись со всеми факторами влияния, приступай к содержанию презентации.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ — ЭТО ПОВЕСТВОВАНИЕ
Как у любого повествования, здесь есть 3 блока:
В рамках введения важно:
- представить себя и свою команду, познакомиться с аудиторией
- транслировать повестку и план встречи
- провести контрактовку с аудиторией: готовы ли они к такому ходу, или необходимо изменить структуру презентации? Сколько времени у нас есть? На чем стоит сосредоточить большее внимание?
Основная часть строится по простой логике:
- проблематизация
- раскрытие темы
- аргументация
- подвести итоги по всей теме (тезисно пройтись от начала до конца)
- ответить на вопросы аудитории
- согласовать план действий на будущее
При подготовке к презентации также важно заранее подготовиться к возможным вопросам со стороны аудитории.
Эти вопросы могут быть:
Эти вопросы могут быть:
ОЧЕВИДНЫМИ, т.е. непосредственно относящимися к теме презентации.
Например, на одном из приведенных графиков видна нетипичная динамика, отклонение от нормы. 100% возникнет вопрос, почему такое произошло.
Например, на одном из приведенных графиков видна нетипичная динамика, отклонение от нормы. 100% возникнет вопрос, почему такое произошло.
НЕОЧЕВИДНЫМИ, т.е. не относящимися к теме, или относящимися к ней только косвенно.
Чем больше возможных вопросов ты предусмотришь, тем тщательнее сможешь подготовиться к презентации, и тем увереннее будешь себя чувствовать.
Чем больше возможных вопросов ты предусмотришь, тем тщательнее сможешь подготовиться к презентации, и тем увереннее будешь себя чувствовать.