Как работает агентство MGCom?
Вдолгую, то есть выстраивает долгосрочные отношения, чтобы клиент никогда не ушел. Постоянно ищет потенциальные точки роста клиента и его продукта, и не молчит, если он собрался выстрелить себе в ногу.

Почему так?
В долгосрочной перспективе сотрудничество всегда дает больший результат, чем моментальная выгода, так как реализованы потребности обеих сторон

Почему об этом важно знать на переговорах?
При ведении любых переговоров цель MGCom — укрепить партнерские отношения с клиентом и найти взаимную выгоду для обеих сторон. Такой подход к переговорам получил название Win-Win

В этом курсе ты узнаешь, как правильно выстраивать взаимодействие с клиентом, чтобы приходить к Win-Win

Почему клиент так сделал? Хочет перераспределить бюджет с рекламы на внутреннюю доработку сайта, удержание текущих клиентов через пуши в приложении и т. д.

Конечно, для агентства уменьшение бюджета — это плохая ситуация, т.к. обороты, комиссии — это наш заработок. В связи с этим было принято решение организовать встречу, провести переговоры с клиентом, на которых необходимо убедить клиента сохранить бюджеты.

Для начала разберем, как именно выглядят переговоры. Обязательное условие любых переговоров — это взаимодействие двух сторон, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. Так возникает потребность договориться.

Опытный переговорщик знает, что у любых переговоров есть 4 возможных исхода, в зависимости от выбранной стратегии. Разберем каждую на примерах из «Властелина колец».

Представим себе 2-х участников переговоров, где один из них настроен исключительно на победу и воспринимает своего оппонента как соперника, который претендует на главный приз.

На что это похоже?
Такой стиль поведения напоминает открытое соперничество, где один из переговорщиков стремится получить результат любой ценой, пренебрегая интересами и позицией партнера. «Соперник» уверен, что удовлетворение интересов двух сторон невозможно или невыгодно для него в моменте. Ведь главный приз всегда один.

Результат переговоров: в случае сокращения бюджета будут введены штрафные санкции, потому что под проект специально собиралась команда и моментально перераспределить ее на другие задачи невозможно.

Последствия
Из-за того, что агентство не пошло на встречу клиенту, в дальнейшем клиент может решить сменить агентство на более лояльное.

Это стратегия намеренного проигрыша, когда одна из сторон готова пойти на любые уступки и сознательно игнорировать свои потребности на переговорах. Одна из задач проигрывающей стороны — это избежание конфликта интересов с партнером.

Такую стратегию часто называют стратегией приспособления, главная цель которой — это закрепление существующих или построение новых отношений в будущем. В долгосрочной перспективе такая стратегия может принести видимый результат, удовлетворив потребности двух партнеров. Но оппонент, выбравший для себя lose, берет на себя высокие риски, так как его выгода в будущем не может быть гарантирована.

Например, агентство участвует в тендере и идет на ряд уступок, практически на минусовые условия, чтобы в будущем отыграться, понимая, что у клиента будут другие задачи, которые смогут принести видимую прибыль агентству в будущем.

Однако эта стратегия очень рискованна и далеко не всегда выгодна: уступки могут не привести партнера к ожидаемому результату, при этом и интересы агентства не будут учтены.
Такая стратегия может подойти только опытному переговорщику, который умеет полностью понять проблему и выстроить долгосрочную стратегию переговоров с расчетом на выигрыш в будущем.

Результат переговоров: размещения приостановлены, бюджет сокращен. Планы на следующий год не понятны (может, вернут бюджеты, а может быть, и остановят все активности).

Последствия
Если в начале следующего года клиент решит усилить рекламные активности, то:
— агентству нужно будет опять собирать команду, что может отложить старт
— не сможем получить быстро такой же результат как до отключения РК, т.к. рекламные кампании должны будут заново разгоняться.

Как результат клиент может подумать, что агентство не заинтересовано в продолжении сотрудничества, т.к. не может быстро решить задачу.

При таком исходе и стратегии ведения переговоров обе стороны уступают свои позиции и не достигают поставленных целей. То есть итоговый результат сторон хуже, чем были их стартовые позиции. Такой подход можно сравнить с попыткой уклонения от переговоров по какой-то причине. Например, одна из сторон хочет разрушить текущие договоренности, которые ее не устраивают. Эта стратегия рискованна и эмоционально затратна. Однако в перспективе она может быть лучше, чем выигрыш одной из сторон.

Почему?
Потому что в случае lose-lose обе стороны заинтересованы в продолжении и развитии диалога, так как на данном этапе никто из участников не достиг поставленных целей.

Результат переговоров: клиент остановил все размещения. Подписали доп. соглашение, договорились запуститься через 3 месяца, после стабилизации ситуации и клиент внес предоплату на счет агентства.

Последствия
Эта ситуация достаточно хорошая, т.к. про ни одна из сторон не чувствует ущемления своих интересов. Внесение «залога» и подписание доп. соглашения гарантирует запуск через 3 месяца т. е. возвращение дохода для агентства, при этом у клиента сохраняется действующий договор, команда проекта и гарантия быстрого старта.

Переговоры без поражения: Гарвардский метод ведения.
Win-Win — это стратегия, которая подразумевает взаимный выигрыш обеих сторон. Когда оба партнера получают выгоду от взаимодействия.

Означает ли это, что партнеры обязательно должны достигнуть компромисса?
Нет. Стоит понимать, что принцип Win-Win — это не поиск компромиссного решения. Это прежде всего стремление каждого из участников помочь другой стороне получить то, что она хочет.

Стратегия win-win или гарвардский метод ведения переговоров позволяет не только удовлетворить потребности обеих сторон, но и сохранить долгосрочные отношения в будущем.

Как это возможно?
Благодаря сотрудничеству и принципиально новому способу мышления партнеров. В процессе переговоров большинство людей мыслят полярными категориями, например, «жесткость» или «гибкость», «победа» или «поражение». Но такой тип мышления в корне ошибочен. Стратегия взаимного выигрыша базируется на идее того, что всегда возможно найти альтернативное решение, которое сможет удовлетворить потребности каждой стороны.

Главное — не игнорировать цели партнера и идти на сотрудничество. При таком подходе каждая из сторон может оставаться «жесткой», в том, что касается ее интересов, но быть гибкой относительно способа, которым эти интересы могут быть удовлетворены. В результате, такая стратегия поведения приводит к укреплению партнерских отношений и помогает играть в долгую.