У нас 2 героя — Петр, проджект, первый раз на переговорах, и клиент Максим. Петр попал в сложное положение.

На очередных переговорах Максим выдвинул ряд условий агентству, среди которых была задача по предоставлению подробного отчета со статистикой каждую неделю. Петр очень хотел понравиться клиенту, поэтому взял в работу все задачи без обсуждения. Именно так ведет себя настоящий партнер — думал он.

На основе договоренностей Петр начал готовить отчет каждую неделю, хотя он так и не понял, зачем он потребовался Максиму. Через полгода в команду пришел новый руководитель и попросил Петра запросить обратную связь по всем отчетам, которые агентство предоставляет клиенту. Максим ответил, что он не просматривал отчет на регулярной основе, так как понял, что он ему не особо нужен. Петр был очень огорчен.

Во время переговоров с клиентом Петр решил пойти по пути наименьшего сопротивления, чтобы избежать возможного негатива со стороны клиента. Он испугался показать себя некомпетентным в области переговоров. Поэтому Петр включил создание отчета в список еженедельных задач, и закрыл переговоры.

Опытный переговорщик сказал бы, что Петр просто принял позицию исполнителя, а нужно было партнёра.

Мы спросили у Никиты, как надо было поступить Петру
Очевидно, к запросу клиента нужно было подойти в роли партнёра, а именно
— дебрифануть клиента по целям, для которых нужен этот отчет;
— понять конкретные срезы, которые нужны;
— в идеале понять, как это может положительно влиять на интересы агентства.
— если каналы и срезы позволяют — подготовить дашборд, который автоматически собирает данные, а клиент может изучать в удобное время.
— договориться про регулярные созвоны/встречи для обсуждения ОС, рекомендаций и решений, которые принимаются на базе дашборда

Когда ты только начинаешь вести переговоры, то все твое внимание устремляется на клиента — что он говорит, его потребности и «хотелки»‎.

Кажется, что может быть здесь плохого?
Но вот в чём нюанс: обычно неопытные переговорщики так заинтересованы в успешном исходе переговоров и реализации потребностей клиента, что часто забывают оценить границу своей выгоды. Им делают предложение, выгодность которого они не могут просчитать в моменте. И получается, что переговорщик соглашается на худшие из возможных условий, а выработанные решения оказываются нерентабельными для агентства. Но как определить, какие условия приемлемы, а какие не стоит рассматривать? Для это нужно определить границы выгоды.

Границы выгоды — это те условия, на которые ты можешь пойти, при которых результат переговоров остается для тебя выгодным. Это как сесть после прилета к первому подошедшему таксисту за 5К, когда можно было уехать за 2K.

Другими словами, неопытные переговорщики играют роль исполнителя и не определяют границы своей выгоды. А правильно быть партнёром, способным заявить о своей позиции и найти альтернативное решение, выгодное для обеих сторон.

Хорошего исполнителя и партнёра объединяет одно — оба стремятся качественно выполнить свою работу. Но только партнёр достигает исхода win-win, так как умеет думать стратегически и нацелен на выработку оптимального выгодного решения для каждой из сторон.