К любым переговорам нужно тщательно готовиться, чтобы по итогу результат мог удовлетворить каждую из сторон. Ты удивишься как часто люди этого не делают, и поэтому не могут прийти к win-win

Подготовке к переговорам обязательно нужно уделять время. Она дает важное преимущество переговорщику — его готовность к самым разным вариантам развития событий на переговорах, что придает ему уверенности в процессе.

Алгоритм подготовки состоит из четырех этапов:

Другими словами, тебе нужно понять, какое решение может быть выгодным для агентства. Подумать, какой результат хочет получить твой партнёр и почему. Определить зону пересечения ваших интересов, а также зону возможных уступок. На основе полученной информации ты сможешь сформировать свое стартовое предложение, с которым пойдешь на переговоры. Такая тщательная подготовка спасет тебя от стресса на переговорах и увеличит шансы на исход Win-win.

Перейдем от теории к практике. Пришло время готовиться к переговорам с клиентом GoGo. Давай разберем алгоритм твоих действий и вопросы, которые помогут собрать всю необходимую информации для формирования стартового предложения клиенту.

Сначала разберем твою позицию, т.е найдем решение, которое принесет выгоду тебе и агентству.
Позиция – это решение, принятое до переговоров.

Для этого тебе необходимо последовательно ответить на 4 главных вопроса:

Следующий этап — это изучение задачи и интересов партнёра.

Зачем он нужен?
Когда сталкиваются две разные позиции, обычно происходит такое: каждый считает, что именно его позиция верна и основная задача — доказать это партнеру. Такой подход приводит к тому, что люди общаются на разных языках и не могут услышать друг друга.

Худшее, что можно сделать в этой ситуации, это отстаивать свою позицию без понимания целей и потребностей бизнеса партнёра. Проблема не в том, что выработанное тобой решение плохое. Просто оно не учитывает интересы и ограничения другой стороны. Взаимовыгодный результат будет возможен, только если ты заранее изучишь позицию партнёра.

Для этого последовательно ответь на 4 важных вопроса

Итак, ты подробно изучил свою позицию и позицию партнера. Теперь полезно поразмышлять, в чем ваши позиции совпадают, а в чем принципиально отличаются. Такое сравнение позиций помогает найти точки пересечения интересов и выработать новое решение, выгодное для обеих сторон.

Новое решение чаще всего находится в области пересечения ваших потребностей и границ выгоды каждой из сторон. Точка соприкосновения (здесь формируется стартовое предложение) может стать твоим стартовым предложением.

Конечная цель переговоров win-win — это выработка альтернативного решения совместно с партнёром, которое приведет к желаемому результату каждую из сторон. Поэтому будь готов, что твое стартовое предложение еще будет уточняться в процессе переговоров и коммуникации с оппонентом.

В итоге проделанной работы у тебя должно быть сформулировано предложение. Предложение должно звучать так, чтобы принять его было просто, т. е. оно должно быть реалистично и подчеркивать интересы второй стороны.

Так как отключение площадок не привело к значительному изменению пользовательского спроса, необходимо добирать эту аудиторию из других каналов, чтобы не потерять бизнес KPI клиента.
Мы предлагаем тестировать альтернативные площадки для привлечения клиентов с целью:
— заменить отключенные площадки
— не потерять потенциальных клиентов
— сохранить знание о бренде

В результате теста альтернатив мы сможем определить, какие площадки смогут приводить клиентов с соразмерной стоимостью за привлечение, что и отключенные площадки. Таким образом мы сохраняем оборот бюджета в агентстве и решаем KPI клиента по привлечению клиентов

Когда твое стартовое предложение готово, следующий шаг — это выстраивание прочной аргументации в защиту позиции. Продумать аргументы лучше заранее — так ты сможешь собрать больше фактов и примеров, подтверждающих твою точку зрения.

Как убедить партнёра и доходчиво донести преимущества своего решения?
Используй три основных элемента аргументации — тезис, аргументы и демонстрацию. Разберем понятия на примерах.

Это формулировка твоей позиции или предложения партнёру. Чтобы тезис был понятен для оппонента, он должен быть сформулирован четко и содержать в себе понятную выгоду для другой стороны.

Доказательства и доводы, которые используются для обоснования тезиса. Оценить качество аргументов можно по трем критериям
— Аргументы всегда основаны на реальных фактах
— Аргументы всегда конкретны, и связаны с тезисом непосредственно
— Аргументы всегда актуальны для собеседника

Это логическая связь, которая наглядно демонстрирует, как тезис соотносится с аргументом. Это вывод, доказывающий истинность представленных до этого утверждений. На этом этапе при благоприятном исходе достигается убеждение

Ты работаешь в контексте. На сторону клиента вышел новый руководитель, который считает себя гуру контекста. Он вышел к команде проджектинга с задачей протестировать закупку дешевого трафика (условно за 50 копеек за клик) по широким и абсолютно нерелевантным запросам продукту (автомобильный маркетплейс) — идея такая: нагоняем много дешевого трафика, чтобы увеличить трафик ремаркетинга (самого эффективного в рамках контекста). Его аргумент — тест несложный, у него были положительные кейсы, когда он работал в другой компании, и он не понимает, почему мы не применяем этот эффективный подход в своей работе

Позиция контекста
Подход не рабочий и устаревший, не стоит идти на поводу у клиента, который недостаточно компетентен в области контекстной рекламы. Один раз согласимся и не отстоим свою позицию и экспертизу и захлебнемся в совершенно ненужных тестах. Не хочется тратить время на заранее провальную гипотезу, когда есть другие важные задачи.

Позиция проджектов
Запустить тест недолго, клиент очень просит, на момент коммуникации с клиентом не было аргументов против, соответственно, задачу взяли в проработку. Проще сделать и на цифрах показать, что идея нерабочая, чем пытаться доказать это без теста. Не хочется на старте портить отношения с новым руководителем со стороны клиента. Клиент дает сверху 5% бюджета на тест

Наш вариант:
1. Какая у тебя задача?
— Понять, на основании чего сделаны выводы, что такой подход эффективен. 
— Обосновать свою позицию по поводу то, что этот тест будет неэффективен

2. Как ты можешь помочь в решении?
— Запросить цифры об эффективности предложенного подхода (или кейсы) 
— Провести Анализ 
— Подготовить цифры или кейс доказывающее обратное

3. Что будет, если ее не решить?
— Будем запускать бесполезный тест который не принесет результатов и потребует доп. ресурсов 
— Не выполним KPI Клиента

4. На какие условия мы можем пойти?
— Небольшой тест ( с минимальным ресурсами) 
— Доп. бюджет на этот тест 
— Взять этот подход при условии что он для агентсва ( окупается)

Наш вариант:
1. Какая у него задача?
— Запустить на наш взгляд эффективное решение

2. Как ты можешь помочь в решении?
— Подготовить данные для доказательства эффективности

3. Что будет, если он ее не решит?
— Буду продолжать размещаться по старому методу, и не попробовать новый вариант работы

4. На какие условия он может пойти?
— Небольшой тест для подтверждения метода 
— На ухудшение качества размещения (на период теста)

Наш вариант предложения:
— Подход который вы предлагаете неэффективен (факты), и лучше использовать наш подход, он уже приносит результат
— Как вариант, мы можем провести мини тест (и узнать эффективность другого подхода)