Глава 4. Ведение переговоров
Школа Руководителей / Win-win
Переговоры — прежде всего коммуникация между людьми, а люди не всегда мыслят рационально. Каждый приходит на переговоры со своими установками и сформировавшимся пониманием проблемы.
Чтобы прийти к взаимопониманию, а не стать заложником своих ожиданий — важно овладеть основными принципами ведения переговоров. Их всего 4, но в них вся суть. Разберем их подробно в этой главе.
4.1. Не борись с людьми
Часто на переговорах люди видят проблему друг в друге, т.е. объединяют переговорную позицию, свои эмоции и отношение к оппоненту в одну исходную проблему.
Только опытный переговорщик умеет отделить проблему от контекста переговоров. Контекст — это всё, что происходит помимо слов: кто говорит, в какое время, как обе стороны себя чувствуют, какие между ними отношения и т. д. Отслеживая контекст, ты повышаешь вероятность успешного исхода на переговорах.
Только опытный переговорщик умеет отделить проблему от контекста переговоров. Контекст — это всё, что происходит помимо слов: кто говорит, в какое время, как обе стороны себя чувствуют, какие между ними отношения и т. д. Отслеживая контекст, ты повышаешь вероятность успешного исхода на переговорах.
Никита управляет переговорами, а не борется с людьми
Сохраняй объективность при общении, и не пытайся переложить ответственность за проблему на другого. Твои эмоции непременно вызовут ответные эмоции у твоего оппонента, что быстро заведет переговоры в тупик или приведет к нежелательному исходу.
#МыслиВеликих
Сконцентрируйся на главном: решении проблемы. Способность увидеть проблему глазами другой стороны и не отождествлять проблему с личностью партнёра — твое стратегическое преимущество.
4.2. Концентрируйся на интересах
Ты пришел на переговоры с подготовленной позицией, и уверен, что она идеальна, и тебе не терпится продемонстрировать свое решение проблемы.
Опытный переговорщик сначала проверит, правильно ли он понял исходную проблему и желаемый результат переговоров для партнера. Тут нужно проверить, отвечает ли твое предложение на потребность клиента?
Опытный переговорщик сначала проверит, правильно ли он понял исходную проблему и желаемый результат переговоров для партнера. Тут нужно проверить, отвечает ли твое предложение на потребность клиента?
Необязательно читать мысли как профессор Ксавьер, достаточно задавать вопросы
Делись информацией, задавай вопросы, демонстрируй оппоненту заинтересованность в поисках альтернативного решения. Проявляй гибкость к выработанному стартовому предложению. Концентрируйся на истинных потребностях другой стороны.
#МыслиВеликих
4.3. Изобретай взаимовыгодные варианты
Совместный поиск решений, выгодных обеим сторонам, это всегда непросто. Присутствие другой стороны может значительно сужать твои возможности и создавать дополнительные препятствия, такие как:
1. Преждевременное суждение
2. Поиск единственного решения
3. Предположение о фиксированном характере проблемы
4. Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема»
Опытный переговорщик не станет принимать позицию исполнителя и готов разделить ответственность за выработанное в ходе переговоров альтернативное решение.
1. Преждевременное суждение
2. Поиск единственного решения
3. Предположение о фиксированном характере проблемы
4. Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема»
Опытный переговорщик не станет принимать позицию исполнителя и готов разделить ответственность за выработанное в ходе переговоров альтернативное решение.
Доктор Эммет Браун изобрел машину времени, а тебе всего лишь нужно найти альтернативное решение
Не опирайся на преждевременные суждения. Откажись от полярности взглядов. Предлагай новые условия, если считаешь, что они приведут к выигрышу обеих сторон.
#МыслиВеликих
4.4. Используй аргументы для убеждения
другой стороны
другой стороны
4.4. Используй аргументы для убеждения другой стороны
Во время переговоров важно оставаться объективным. При активном обсуждении проблемы есть риск быть неправильно понятым и вызвать негативную реакцию оппонента.
Чтобы добиться соглашения, опытный переговорщик будет пользоваться методом аргументации и не даст место эмоциональным суждениям. Помни, что необходимо использовать три основных элемента аргументации — тезис, аргументы и демонстрацию.
Чтобы добиться соглашения, опытный переговорщик будет пользоваться методом аргументации и не даст место эмоциональным суждениям. Помни, что необходимо использовать три основных элемента аргументации — тезис, аргументы и демонстрацию.
Необязательно быть гением дедукции для использования аргументации
Не пытайся давить на оппонента. Формулируй свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск решения. Руководствуйся здравым смыслом, прислушивайся к разумным предложениям, трезво оценивай уcловия, которые выдвигает другая сторона
#МыслиВеликих
4.5. А теперь сам
Подумай и напиши
?
Чтобы закрепить материал, ответь на вопросы